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          鋪貨大戰已經開始,你準備好了嗎?

          發布時間:2022-01-12 11:41瀏覽次數:258

          起得比雞早,睡得比狗晚,干的比驢累……這就是開始鋪貨之后的經銷商與業務員的現狀。一切辛勞有收獲也就忍了,但是往往因為一些小細節,讓鋪貨的效率大大降低,就得不償失了。


          所有的鋪貨都是為了銷量,所有的動作都是為了將鋪貨的速度和效率達到最大化!下面從每個細節詳細揭秘鋪貨的每個過程,讓經銷商鋪貨效率能夠得到顯著提高。

           

          01
          鋪貨前:準備要充足,劃分要細致

           

          時間短,任務重,經銷商想要做出成績,做出效果,前期充足的準備,細致的安排是保證效率的前提。


          充足的準備:鋪貨前的賣點提煉,促銷、政策等制定,新品突破口,渠道分析,業務員的培訓,宣傳物料,配送車輛的準備,甚至業務員的提成和開發獎勵。鋪貨前標準化的話術,標準化的鋪貨、陳列等都要做出詳細標準,做到專業化,標準化。


          時間劃分:鋪貨最忌諱拖,沒有效率。沒有壓力就沒有動力,時間點的緊迫感就是最大的促進。一般分為三波:第一階段前20到25天,完成鋪貨的60%;第二階段10天到15天,完成鋪貨的15%;第三階段,10天完成10%左右鋪貨,最后的釘子戶可以慢慢啃。


          客戶分類:根據客戶的難易程度進行分類,哪類終端容易鋪貨,哪類終端容易走量,進行綜合分析。根據先易后難的程度,進行分類,安排業務員完成快速鋪貨。


          路線劃分:區域之內各個終端店的路線進行綜合劃分,合理安排每一輛車和業務員的鋪貨路線。在覆蓋面的同時,要盡量將精英人員集中在重量區域,快速完成鋪貨,做到快速。


          人員安排:除了一般業務人員的安排之外,針對精英人員要做出合理安排,快速應對突發事件,快速解決硬骨頭,完成快速鋪貨。

           

          02
          鋪市:針對不同類型客戶,做出不同反應

           

          在鋪貨的過程中,業務員會遇到各種各樣的問題,要快速反應過來,快速解決。


          1、貨架沒有位置了。


          說服關鍵詞:第一次進貨的客戶,建議先少進一些,放一到兩件,不占太多位置,還能豐富產品種類,給消費者更多選擇。


          2.以前進過這個產品,花了好長時間才賣完。


          說服關鍵詞:對新產品的接受過程,產品內在品質的突出,成功案例的說服(哪個客戶一開始一個月沒賣多少,現在一個星期銷量多少),可以上政策支持,宣傳支持,吸引客戶。


          3.現在已經兩個品種,不想再進


          說服關鍵詞:既然已經有兩個說明接受度很高,但是消費者的需求可能不完全相同,多一個多一種選擇,也多圈一部分客戶,吸引更多消費者,才能獲得更高利潤。


          4.這個價位的產品我們店有很多


          說服關鍵詞:不能指望一個價位的產品適合所有消費者,同一價位也有不同的產品,不同的偏好,產品線夠寬才能有更多消費者。


          5.現在不想進,等有人來問的時候再進。


          說服關鍵詞:先機就是商機,等有人問了,想代理都不好代理,突出火爆產品的代理門檻和前期的活動支持,省心省力。


          6.為什么要來推廣這種產品呢?


          說服關鍵詞:我們一直在做廣告和宣傳支持,突出一些宣傳攻勢和促銷的計劃、做努力的并不只是終端,最終的目的都是一樣的。


          7.既然是廠家直銷,為什么供應價比批發市場還高?


          說服關鍵詞:貨源穩定,產品品質,不用擔心脫銷,價格的穩定性,突出后期的一些促銷的服務和政策支持等,包括宣傳,陳列等。


          8.這個產品的利潤太低了,我們不賣。


          說服關鍵詞:品牌、利潤低銷量大,用銷量彌補利潤、銷量帶來的人流對其他產品銷量的促進。

           

          9.你們的產品為什么比***的貴?


          說服關鍵詞:一分價錢一分貨、原來的低價產品還有幾個、賣的貴并不影響賺錢,反而能帶來客戶。
          ……


          在鋪貨的過程中,業務員會遇到各種各樣的問題,各種奇葩客戶,要想快速解決客戶,經銷商一定要考慮好每種情況,快速應對。效率來自于經銷商對每個細節的應對和快速應變。

           

          03
          鋪市阻力解決方案:一定要制定詳細

           

          阻力是一定的,除了話術之外,各種解決的策略也一定要做到實處,做到精細。


          1.政策獎勵:誘之以利是最實在的,很多終端看重的不是產品,不是價格,而是鋪貨中各種政策獎勵帶來的利潤。針對政策的獎勵常見的定額獎勵、坎級獎勵、進貨獎勵、開戶獎勵、促銷的支持等等,最關鍵的是將獎勵落實到實處。


          2.鋪底:現在現款鋪貨已經越來越難,適當的鋪底能夠降低鋪貨的阻力,完成快速的鋪貨。配合后期的推廣,完成快速銷售,形成良性循環的狀態。


          3.捆綁帶動:捆綁政策雖然討厭,但卻是快速鋪市的一種手法。利用暢銷產品帶動新品快速抵達終端,完成鋪市。但是后期一定要做好產品動銷,不然必定會對經銷商信譽造成影響。


          4.廣告刺激:廣告在前、鋪貨在后,可以讓終端看到廠家對產品的重視,對產品更有信心,但是風險很大,產品市場反應不好,很可能造成極大損失。另一種鋪貨在前,廣告在后,風險小,但是終端有疑惑。


          5.團隊造勢:多人組隊,車輛造勢,車貼,橫幅等全部做到位,通過這樣的形式對產品造勢和宣傳,在終端混個眼熟。通過這樣的團隊配合,達到宣傳效果,形成震撼。


          當然除了政策之外,對業務員來說,最重要的秘訣依舊是一個字:勤!


          手勤:多動手,做好陳列,做好促銷,做好宣傳,手勤勝過百句承諾腿勤:多跑幾次,一回生二回熟,混個臉熟,總能有效果。

           

          嘴勤:不亂承諾,但是該有的承諾不能少,各種落實到底的一定要說出來。


          鋪市大戰已經開始,你準備好了嗎?

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